230410
あだち皆様
お疲れ様です。
あだちです。
本日の日報を提出いたします。
【週次の目標】
以下の達成
新規：リスト精査完了・行動計画立て・アポ獲得
既存：担当する全企業の運用確認、方針決定
その他：先期の振り返り完了・今期の行動計画立て完了・各施策の準備完了(週次MVP・時間可視化)
【本日の勝因＆敗因】
・勝因：
久しぶりに週次での計画立てができた。
時間もだいぶ余裕を持てるようになった。
・敗因：
新規の見込み顧客で1社失注
【改善対策】
自分のやりたいことを押し付けていたのでは？
(本日顧客から改めて色々状況を聞いたところ、そう感じた)
【本日の気づき】
新規商談において「課題設定の高さ」や「どこを課題として置くか」といったアドバイスをもらい、
なるほどと思って普段行わない提案をしてみましたが、それは一歩間違えると「自分本位になるのでは？」と感じました。
具体例として、
「目先の小さな課題を解決する提案」に比べると、
長期的な「事業を変える提案」「未来の売上を大幅に伸ばす提案」といった内容は、
営業目線で見るとかっこよく見えて、そういった提案ができるようになりたい、と憧れがちですが、
それは営業の自分に酔った提案になりかねないということです。
特に「本音と建前」は本当に気をつけなければならないと思い、
「課題設定」において、
自分の仮説「御社の事業を伸ばす為に○○が必要じゃないですか？？」
顧客の建前「そうです。必要です。」
顧客の本音(そりゃそうだけど、今以上に仕事増やしたくないな、工数増やしたくないな。。)
であれば、顧客からの「Yes取り」をしたところで、
本当に顧客が困っている部分への提案に繋がらないということです。
レストランを決める際に
「イタリアン好きですか？」といってYes取りしたとしても、
・自分が上司で相手が部下の場合：
(イタリアン好きって言ってたけど、上司の自分に合わせてくれているのかな)という点まで反応を見て考える必要
・そもそもの質問に問題：
イタリアン好き？の質問自体がいけてない(イタリアンは好きだけど、本当はフレンチの方がもっと好きかも)
であれば、イタリアンに連れて行った際に相手が思ったほど喜んでなかったと感じた際に、
(イタリアン好きって言ってたじゃん。。)って思うのはお門違いということです。
新規商談時から、
より高い課題を設定して、より大きなインパクトを提供することはとても大切ですが、
必ずしも「新規の提案の質」をあげるのではなく、
まずは仲良くなってスモールスタートでも良いから始めて、
顧客と伴走しながら、徐々に「高い目標」を掲げて一緒にレベルアップしていくやり方もいいのかな、と感じました。
結論今までの自分は新規も既存顧客においても、目先の課題解決に対しては伴走はしてきましたが、
より高い目標設定などは実行してこなかったので、そこまでを掲げられるような提案をしていきたいです。
イメージ：筋トレにおいてただ「痩せる」という課題設定から、
ベストボディの大会を目指して一緒に筋トレしましょう！といった高い次元に。
(押し付けにならないようにして、それを達成することで、どんな未来が描けるかを一緒に話す)
ベストボディの大会で優勝することで、
有名になって周囲からも憧れの目で見られて最高な気持ちになります！のような感じ。
