220224

皆様

お疲れ様です。
あだちです。

本日の日報を提出いたします。

【本日の勝因＆敗因】
・勝因：
後輩同行の商談で前回よりも自分の思った流れで進めることができた。
体調管理も徹底できて落ち着いて話せた。

・敗因：
商談後、後輩から質問された際にうまく言語化して回答することができなかった。

【改善対策】
今回言語化できたので、次回にいかす。
言語化できていなければ伝えることができない。

【本日の気づき】
本日言語化して回答できなかったことは以下の点です。
(順を追って説明します。)

顧客との商談において
<背景>
・現状顧客からいただいている予算では、顧客の課題すべてを解決することはできない。
(いただいている「限られた予算」については顧客が「確実に」使えるお金である)
・顧客からは「使える予算内」で何ができるか提案してほしい、と言われてのアポであった。
→この要望に応じて予算内で「できること」「できないこと」を事前に準備

<今日の提案の中身>
①今の予算内で「できないこと」の説明
②今の予算内で「できること」の説明

今回①を話した際に、できない理由としては明白で「予算が足りないから」でした。
それを伝えた上で顧客からは「じゃあいくらならできるの？」という質問がきたのですが、
僕の回答としては、
「何十万円もかかってしまうので、今回は「もっと予算をかける必要がありますよ」という提案ではなく、
「今の予算内でできること」を別に用意しました」です。
そのうえで②について話しました。

後で後輩からあった質問としては、
「あのタイミングで予算がもっと必要です」という提案ができたのでは？
増額提案のチャンスがあったのでは？とのことでした。

僕としては、予算をあげるタイミングはなかったと感じていたので、
後輩からの質問に対して「あれ、あったっけ？ごめん気づかなかった」と答えてしまいました。

後々振り返ってみると、僕がそう感じたのには以下の理由がありました。

理由は「予算をあげればできますよ」のフレーズは「営業感丸出しの信頼を損ねかねないフレーズ」だったからです。
今回最も重視したのは顧客からの「信頼獲得」だったので、営業感丸出しのフレーズは最も避けたいものでした。

例えると僕は現在AGAの薬を飲んでいるのですが、
初めて美容クリニックに行ったときに医者に言われたことは、
「この薬だけじゃ足りないですよ、全部の薬を飲んだ上で塗り薬も色々処方した方がハゲに効きます」と言われました。
言われたことが正しい可能性もありますが、僕が直感的に感じたことは「売り込まれている」でした。
「そりゃ全部やれば良いに決まってるでしょ。。問題は予算との兼ね合いなんだけど。。」のような感じです。
実際別の医者に診てもらったら、僕の状態だと塗り薬までは必要ないと言われてその人を信頼して決めました。

今回「予算足りていないから予算もっと必要です」という内容を「信頼もない状態」で話してしまうと、
上記みたいになるリスクがあると感じて増額提案のチャンスとは思いませんでした。

結果論にはなってしまいますが、
「予算内でできること」だけを伝えて本日の商談を終えたところ、
本日僕が話した顧客が現場の責任者の人にそれで良いかを確認してくれて、
結果「予算内でできること」は現場にとっては不十分だったようで、
次回現場の責任者に繋いでもらうことになり、その人と話すことになりました。

一見同じ予算提案のように見えて、
本日増額提案をしていれば、「営業感丸出しの一方的な営業」になっていた可能性がある一方で、
敢えてそこを提案しなかったことで「信頼」を獲得して、
「顧客が求めるなら増額提案もします」というニーズに答える形にすることができました。
(この後うまくいくかは別の話ですが、、)

自分の中の1番の気づきである、「売れる営業は売らない」というイメージでできたと感じました。
引き続き「売らない」で顧客にとって必要な「How」を届けるコンサル営業として頑張りたいと感じました。