220628
あだち皆様
お疲れ様です。
あだちです。
本日の日報を提出いたします。
【本日の勝因＆敗因】
・勝因：
会社での勉強会においてとても学びがあった。
・敗因：
2日連続の睡眠不足で体調不良、打ち合わせ、社内MTGにおいて上手く話せず。
【改善対策】
きりが悪くても、次の日に引きずってしまうので夜ふかししない
(と思ってもしてしまうので、最終ラインを「22時半」など設ける)
【本日の気づき】
会社の勉強会であった「ユニットエコノミクス」の考え方が非常に勉強になりました。
ユニットエコノミクスを簡単に説明すると「顧客の事業のLTV(ライフタイムバリュー)を考えて提案する」です。
学んだ内容を簡単に噛み砕くと、例えば僕がジムを経営するとして、
会費を「1ヶ月10万円」にするか「1ヶ月3万円」にするかといった問題を用います。
上記の情報だけであれば、単純に考えて「1ヶ月10万円」の方が利益があがるようにみえます。
ここにLTV(ライフタイムバリュー)の考え方を用いると、
「顧客がそのサービスを使ってくれる期間」を加えて考えることになります。
(1)会費1ヶ月10万、顧客利用期間が2ヶ月の場合
→LTVは10万円×2ヶ月=20万円
(2)会費1ヶ月3万円、顧客利用期間が1年の場合
→LTVは3万円×12ヶ月=36万円
LTVの考え方が加わったことで、前者の(1)は月額が高すぎて2ヶ月しか顧客は継続できず、売上は20万円にとどまりますが、
後者の(2)は月額が3万円と(1)に比べて安い分継続するので、結果として1年(12ヶ月)継続となり、売上は36万になります。
なので目先の利益(PL/BS)にとらわれずに、
長期目線で考えることも大切なのだと改めて学びました。
チームリーダーから直接以前1on1でも教わっていて、
アマゾンはLTVを意識して成功した代表例とも言っていました。
見渡してみると、その考えが当てはまる事例は沢山あると感じ、
特にフリーミアムモデル(サブスク)はそうなのだと思いました。
僕自身月額300円だから使っているサービスがありますが、それを一生使うと考えると、、て感じです。
(かつITサービスでN数が多く一気に拡大するので、凄いです)
自身のビジネスにも役立つ内容であり、
かつ今回の本題であった「営業における役立たせ方」で言えば、
クライアントの目先の利益に囚われず、中長期的に利益が見込めるのであれば、この金額までは投資しましょう、
といったアップセル提案に繋がることです。
