220216
あだち皆様
お疲れ様です。
あだちです。
【本日の勝因＆敗因】
・勝因：
チーム会にて、週次MVPの制度を作り、
動画も作って表彰を実施することができた。
具体的にはチームビルディングからのチームの営業目標達成を目的としていて、
前週活躍した「MVP」に選ばれた人は、チームメンバー2名を指名して
「褒めてもらえる」という景品を用意。
この施策で普段からメンバー同士の良いところを見つけ合える環境をつくっていきたい。
・敗因：
後輩の商談に2社目の同席、基本全て自分が会話を進めたが思ったとおりにいかず。。
課題の残る商談だった。
【改善対策】
後輩と話していて、
・上司に同席されると緊張するタイプか
・後輩に同席されると緊張するタイプか
みたいな話になり、僕は後者だったから緊張してうまく話せなかったのかな、
と思ったが振り返ってみると、過去に何度も自分の商談に後輩が同席したことがあったことを思い出し、
そのときにはいつもどおりに商談できていた。
そのときと今回を比べると、
自分が顧客と話してアポを取っているか、後輩が顧客と話してアポを取っているかの違いがあり、
今回1社目も2社目も事前に聞いて準備した内容と、
実際当日顧客が聞きたい内容が異なっている、ということが起きた。
(勿論これに関しては全く後輩のせいではなく、
なんなら後輩も事前に聞いていた情報と違っていた！と商談後言っていました。)
１番の敗因は、当日顧客から言われた内容を準備しておらず、
その場で「軌道修正」できなかったことがあげられるので改善策としては、
準備していなかった内容については最初に準備していないと伝えて、
今回準備した内容、必要であればリスケすること、など結論ファーストで伝えるべきと感じた。
【本日の気づき】
上記敗因を書きましたが「軌道修正」できなかった理由として、
実際のところ後輩の商談だから絶対受注したい、と思って徹底して事前準備をした結果、
その内容に固執してしまい「柔軟性を欠いた内容」になってしまったこともあげられます。
顧客との会話は生物なので、
準備しすぎた結果の弊害はあるのでそこは反省して、
また数をこなして改善していきます。
思った以上にうまくできずなかなか難しいです。
今後もっと色んな人の商談に同席することになれば、
アポは全て自分で取るわけではないので、より「コミュニケーション」が重要になってきます。
そこでミスコミュニケーションが発生してしまうと、「伝言ゲーム」のように
思っていた話と違う、となりかねないからです。
そこからの軌道修正力も含めて、
シニアの立場としてこういった面での学びが多いので、
早く吸収して慣れていきます。
