210906

皆様

お疲れ様です。
あだちです。

本日の日報を提出いたします。

【週次の目標】
見込み達成率100％達成
120％やりきる
新規顧客、既存顧客ともに全て当たりきる

【本日の勝因＆敗因】
・勝因：
二度目の商談で、「担当の部分」で期待してもらった。
信頼された理由としては、予算提案の際に事実を包み隠さず伝えたこと。
昔はラポールを行い期待値をあげれば勿論受注できていたが、それでは「価値提供」でお返しできない。
厳しいことは正直に厳しいと伝え、その上で目指せる範囲を説明した。
過去の運用に関しても質問されたが、できたこと、できなかったことの両方をきちんと伝え、
その上で期待してもらえるか判断してもらった。
結果として稟議をあげてもらえることになった。
Zoomでも顔をあわせていて、顧客の課題を本当に解決したい。

・敗因：
商談において顧客への説明が簡潔でなくわかりづらい。

【改善対策】
普段の会話でも言葉が出にくくなっているので、
緊急事態宣言における自粛でのコミュニケーション不足の可能性がある。
Zoomでも電話でももっと人と会話をする。

【本日の気づき】
よく周りの人からなぜ僕が受注できるかわからないと言われますが、
自分なりに仮説を立てると「信頼されやすい」ことがあるのかと思いました。
信頼度：100
信頼度：0
で比べると、信頼度100はどんな売り方でも売れて、逆に信頼度0であればどんなに正しいことを言っていても売れないです。

「営業力」を定義すると「信頼される力」なのかとふと感じました。
「信頼されやすい」の言語化は勿論必要ですが、自分がそう思うのは最も尊敬する大学時代の先生から、
僕の強みは人から信頼されやすいと言われただけですが。。

営業のテクニック的なのは勿論大事ですが、
どういう相手にはどう伝えることが「信頼に繋がるか」を考えてもっと仕事しようと思います。
自分の得意パターンもあるかもしれないですが、
相手によっては、数字での説得が好きであったり、距離を縮めることが大事であったりと違うので、
「自分と相手」の両方の目線を忘れずにいきたいです。